第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。
　　

　　谈业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司，工作职责就是：维护好客户，多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？
　　

　　从发展来说，业务人员应与公司的发展同步。即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。
　　

　　任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！
　　

　　第二步：做到正规，注重细节
　　

　　为什么要正规和注重细节？
　　

　　对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。
　　

　　如何正规和注重细节？
　　

　　从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。
　　

　　在实际操作中从以下几方面做到：
　　

　　1.对客户的回复使用正规商务信函格式。
　　

　　2.在每一封信函中正确使用签名格式
　　

　　3.努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。
　　

　　4.使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。
　　

　　5.不使用非正规缩写。如：asap.
　　

　　6.规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读
　　

　　7.尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。
　　

　　第三步：熟悉产品
　　

　　一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？
　　

　　从以下方面来熟悉产品：
　　

　　1.如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。
　　

　　2.如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。
　　

　　3.不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。
　　

　　4.如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。
　　

　　5.做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。
　　

　　公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。
　　

　　第四步：做到“分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺”
　　

　　沟通心态及目标：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。
　　

　　分析—反馈—沟通
　　

　　在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析；主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。
　　

　　根据多年对客户来函的统计及汇总，可以将其分为如下几类：
　　

　　1.建立业务关系函件
　　

　　这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。

　　
　　回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的服务。
　　

　　2.产品大类的询价函件
　　

　　此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品，作途是什么等。这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。